仓储会员店开创者——开市客（Costco）全球CEO罗恩·瓦克里斯（Ron Vachris）近期开启访华行程。开市客全据小红书等社交平台曝光，访华罗恩·瓦克里斯在近两日内密集巡店深圳、破局南京等地开市客门店，本土引发业界高度关注。开市客全

罗恩·瓦克里斯于2024年1月1日正式履新开市客全球CEO，访华他在开市客深耕逾40年，破局从基层员工一步步晋升至最高管理层。本土

此次高层亲赴一线，开市客全释放了两个关键信号：

首先，访华开市客对中国大陆市场持长期看好态度，破局扩张意愿强烈。本土无论是开市客全渠道端的下沉布局，还是访华品质商品全球供应链的整合，开市客均表现出抢占“窗口期”的破局紧迫感。此前，沃尔玛CEO亦于5月访华，随后山姆中国首席采购官张青离职的消息传出，折射出巨头对中国市场战略重心的调整。

其次，市场竞争格局正在剧变。大量新零售品牌、供应链平台涌现，传统超市纷纷转型切入品质商品赛道。在此背景下，开市客亟需更新其发展节奏。自2019年上海首店开业以来，开市客在中国大陆6座城市仅开设7家门店，相较于山姆会员店的高速扩张，其发展步伐显得较为保守。

针对开市客中国的未来战略，《商业观察家》认为需重点聚焦以下三大核心维度：

一、全球供应链：从“廉价采购”到“品质输出”

沃尔玛早期的盈利模式建立在“全球找最廉价商品”的基础上，通过从中国采购廉价商品销往全球，构建了其长期的“现金奶牛”。然而，随着中国制造业的提档升级，这一逻辑正在发生根本性转变。

中国品质商品体系日益成熟，涌现出大量具备全球竞争力的优质产能。对于服务于中产阶级、主打差异化品质商品的仓储会员店（如开市客及山姆会员店）而言，新的机遇在于：采购中国高品质商品，并销往全球市场。

在中国大陆市场，随着中产阶级壮大及供应链成熟，仓储会员店迎来了资本扩张的黄金期，山姆会员店更是创造了历史性的扩张速度。而在全球视野下，中国本土实体超市尚不具备全球扩张与分销能力。因此，开市客与山姆若能将中国优质供应链纳入全球分销网络，目前几乎面临零竞争的市场空白。

市场人士透露，开市客进入中国的重要战略目的之一，便是将中国优质商品推向全球，“目前该板块业务表现尚可”。近期，开市客美国门店已出现元气森林等中国品牌商品。未来，开市客能否深度“经销”中国品质商品，将直接关乎其在全球供应链中的定价权与话语权。

二、本土化：打破“台湾团队”的路径依赖

尽管开市客在全球享有盛誉，但在中国大陆市场的发展并未完全顺遂。从选址策略、渠道扩张、政商关系、商品结构、线上运营到会员规模及代购网络，其综合表现相较于山姆会员店存在明显差距。

除错失会员制商业渗透率快速提升的“窗口期”外，本土化程度不足是制约开市客中国发展的另一大瓶颈。

1. 管理团队的本土化滞后
自2019年首店开业至今，开市客中国管理团队仍以中国台湾团队为主。虽然两岸同根同源，但“岛屿”与“大陆”在地理地貌、气候条件、饮食习惯、组织偏好、娱乐方式、价值取向及居住形态等方面存在巨大差异。

台湾团队往往难以真正理解中国大陆市场的“多样性脉络”。这种认知偏差导致其在市场布局、趋势预判及潮流引领上缺乏前瞻性。中国市场的多样性带来了快速迭代的需求，若无法适应这种“量变到质变”的节奏，企业极易在技术、商品及市场响应上落后。

2. “桥梁优势”的消退与认知固化
过去，中国台湾团队凭借改革开放初期的信息差、资本差及国际化视野，在中国商超零售业建立了良好口碑（如大润发曾成为行业标杆）。然而，随着中国深度融入全球体系，亿级人口出国经历及庞大的留学生群体拉平了信息与资本差距。

若台湾籍管理层无法摆脱思维固化，其“优势”将大幅缩水。大润发在数字化转型及B2C电商转型中的挫折，部分归因于管理层认知未能跟上时代步伐，导致转型成本高昂。

3. 对标案例：奥乐齐（ALDI）的成功启示
与开市客同期进入中国市场的奥乐齐，在本土化方面表现更为出色。奥乐齐中国团队早在成立初期便实现了高度本土化，核心管理层中仅有2-3位欧美外籍人士，总部赋予了中国团队极大的自主权。

这种自主权使奥乐齐迅速找到成长空间，搭上中国供应链快车。以烘焙品类为例，奥乐齐中国凭借精准的品类主管人选，实现了研发与迭代的快速响应，其烘焙水平甚至反超全球总部。这证明，深度本土化与充分授权是外资零售品牌在中国成功的关键。

三、本地饮食解决方案：热餐能力与即食研发

超市的核心功能之一是为本地生活提供饮食解决方案。中国与欧美在饮食习惯上存在本质差异：中国以热餐为主，欧美以冷餐为主。

1. 热餐能力的短板
中国饮食口味多样，消费者追求丰富的可选性与多样的口味，而非单一的汉堡或薯条。欧美零售商在中国市场的弱点在于缺乏“热餐服务能力”与相应的供应链体系。简单照搬欧美冷餐商品体系，难以满足中国消费者对热餐的需求。

此外，中国家庭餐桌蔬菜品类丰富（年均30种以上，远超美国的10种以内），生鲜品类在超市消费中权重极高。生鲜不仅要求丰富度，更要求鲜度与安全性。目前，除牛肉拥有自有牧场优势外，开市客在中国生鲜领域并无绝对领先优势，且生鲜品类难以形成垄断，竞争格局分散。

2. 即食（Ready-to-eat）：差异化的新支柱
即食、即热、即烹商品是超市差异化的另一大支柱。做好即食商品，需要强大的菜单研发能力、加工标准化能力及品控能力。

开市客在标准化与品控方面积累深厚，但在“菜单研发”能力上仍存疑。中国市场的多样性催生了极快的商品迭代速度，中国食品工业正在引领全球即食食品的研发潮流。

结语

开市客能否在中国市场实现突破，取决于其能否真正理解并适应中国市场的“多样性”特征。无论是全球供应链的整合，还是本土化管理团队的革新，亦或是热餐与即食能力的构建，都需要开市客放下身段，深度融入中国本土生态。

未来，中国食品工业的全球崛起已成定局，开市客能否在这一进程中占据一席之地，仍需时间检验。

商业观察家

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